Trening interpersonalny specjalizacja zarządzanie sprzedażą

Prezentacja na temat: "Trening interpersonalny specjalizacja zarządzanie sprzedażą"— Zapis prezentacji:

1 Trening interpersonalny specjalizacja zarządzanie sprzedażą
Państwa trener (do usług): Tomasz Ochinowski, doc. dr Katedra Psychologii i Socjologii Zarządzania, WZ UW dyżur: poniedziałek – 17.20, B514 psycholog, trener umiejętności społecznych („Trener roku 2006” zdaniem klientów firmy Institute for International Research) i badacz historii organizacyjnej, czyli tego, co przeszłość robi z teraźniejszością i przyszłością organizacji oraz jej otoczenia społecznego, jak również tego, jak wykorzystuje się przeszłość w teraźniejszości organizacyjnej

2 moi trenerzy

3 Współpraca: Monika Strocka stażystka – wolontariuszka, specjalistka w zakresie zarządzania ludźmi (lic. WZ UW), ko - trenerka i menedżerka treningu

4 Jak to zaliczyć? ślicznie i praktycznie…
Pisemny sprawdzian z lektur 14.04, godz % oceny końcowej Seligman, E. P. Pełnia życia, tłum. P. Szymczak. Poznań: Media Rodzina; rozdziały: część rozdz. 1 (strony 26-50), rozdziały 2, 3, 5, 6, 7, 8 Wykonanie raportów i innych zadań domowych (na każde zajęcia) 25% oceny „Obrona” raportów 12.05, od % oceny Uwaga: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną

5 Psychologia pozytywna (od 1998/2000)
Martin E. P. Seligman Mihaly Csikszentmihalyi

6 Perspektywa psychologii pozytywnej
Psychologia pozytywna koncentruje się na naukowym badaniu pozytywnych emocji, zaangażowania, poczucia sensu, czyli tych trzech aspektów ludzkiego życia, które uszczegółowiają zjawisko potocznie określane terminem „szczęście” - mierzenie - klasyfikowanie - budowanie Dowartościowanie pozytywnych stron funkcjonowania człowieka, ich precyzyjne, naukowe badanie oraz formułowanie empirycznie uzasadnionych wskazań praktycznych

7 Co badania nad szczęściem mogą „wnieść” do pracy menadżera sprzedaży?
„szczęśliwy przypadek”- ślepy traf, fuks, dar opatrzności krótkotrwały i silny emocjonalnie stan trwałe i uzasadnione zadowolenie z życia, satysfakcja dobre samopoczucie i pozytywny nastój ciekawość życia i witalność sens- dokonywanie wartościowych życiowych wyborów warunki szczęśliwego zawodu: swoboda decydowania o czasie i miejscu pracy + kontakt z ludźmi pracownicy opieki społecznej, urzędnicy administracji, prawnicy, agenci nieruchomości – na dole listy szczęśliwych zawodów

8 Co tak naprawdę motywuje i demotywuje?
pracownicy zmotywowani: - wiedzą, że są cenieni - słucha się ich, gdy mają coś do powiedzenia - mają jasno przedstawiane cele główne źródła frustracji pozafinansowej: pesymizm brak poczucia sprawczości - ”gra o sumie zerowej”

9 Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie)
zajęcia, które stanowią wyzwanie i wymagają wprawy skłaniają do skupienia i zmuszają do wysiłku umysł lub ciało jasno sprecyzowane cele natychmiastowa informacja zwrotna zaangażowanie głębokie i bez wysiłku wszystko wydaje się pod kontrolą zatracanie poczucia „ja” czas przestaje płynąć

10 Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) c.d.
„metafora duchowego stanu pogrążenia się bez reszty w jakimś zajęciu i poczucia, że człowiek jakby odrywał się od ziemi; to stan maksymalnego skupienia, zapamiętania w działaniu.” (Jacek Paluchowski)

11 Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) c.d.
osiągnięcie takiego stanu ciała i umysłu jest zależne od człowieka dzieje się tak, gdy próbuje on wykonać coś trudnego a zarazem wartościowego, gdy posiada zdolność świadomego kontrolowania wydarzeń i w jego świadomości panuje porządek częste doświadczanie „przepływu” umożliwia człowiekowi rozwój (realizowanie nowych celów, uczenie się nowych umiejętności) największe szanse na przeżywanie „przepływu” mają osoby o osobowości autotelicznej tzn. posiadające kontrolę nad otoczeniem, cechujące się niesamolubną indywidualnością, mające zdolność świeżego i totalnego odbioru rzeczywistości

12 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) „stan pojawiający się w czasie nawigacji w Sieci, który charakteryzuje się ciągłą sekwencją odpowiedzi uzyskaną dzięki interaktywności Internetu” (tłum. J. Paluchowskiego) daje przyjemność sam w sobie towarzyszy mu utrata poczucia rzeczywistości jest samonagradzający od występowania warunków do przeżycia przepływu głównie zależą powtórne odwiedziny np. na stronie WWW

13 ukierunkowany (e) na cel:
Dwa rodzaje przepływu/ uskrzydlenia w Sieci (Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, wg. Jacka Paluchowskiego ) ukierunkowany (e) na cel: silna motywacja zewnętrzna działania ukierunkowane na jasno określony cel motyw spędzania czasu w obszarze medium komputerowego: najczęściej wykonanie konkretnego zadania przepływ podczas poszukiwania informacji lub zakupów doznaniowy (e): - silna motywacja wewnętrzna cel nie musi być wyraźnie sprecyzowany skupienie się bardziej na medium, niż na jego zawartości motywy spędzania czasu w obszarze medium: chęć miłego spędzenia czasu, relaks, przyzwyczajenie…

14 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) + 1. całkowite zaangażowanie w interakcję z komputerem + uwaga skupiona na wykonywanych czynnościach = szybsze uczenie się nowych zadań i łatwiejsze zdobywanie nowych umiejętności; szybsze opanowanie najprostszych algorytmów i szybsze przechodzenie do bardziej ambitnych zadań

15 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) + 2. wyższy stopień postrzeganej kontroli nad środowiskiem medium interaktywność medium daje możliwość dostosowania medium do własnych potrzeb natychmiast widoczne efekty własnych działań umacniają poczucie postrzeganej kontroli; obydwa czynniki zachęcają do bardziej odważnych i bardziej ryzykownych zachowań oraz wydłużają czas spędzany w obszarze medium

16 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) + 3. większa satysfakcja z korzystania z medium komputerowego; osiągnięcie dobrego nastroju i dobrego samopoczucia im wyższy stopień odczuwanej przyjemności - tym większe zaangażowanie w interakcję z komputerem - tym większe korzystanie z medium - tym większa pewność swoich umiejętności 4. zniekształcenie poczucia czasu, jeśli redukuje presję czasu i zwiększa ilość czasu spędzanego w konkretnym obszarze medium – optymalizacja ilości i jakości czasu przeznaczonego na dane zadanie

17 2. uczucie wszechogarniającej przyjemności –
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) - 1. zjawisko satysfakcjonujące samo w sobie - niebezpieczeństwo kontaktu z medium wyłącznie dla przepływu, a nie w celu realizacji zadań zewnętrznych 2. uczucie wszechogarniającej przyjemności – zwiększenie ilości czasu na zadania wykonywane w obrębie medium; w krańcowych przypadkach lekceważenie innych zadań

18 Motywowanie do „przepływu” „autoteliczny kontekst organizacji”
jasne zasady, granice i oczekiwania informacje zwrotne poczucie kontroli koncentrowania na bieżącym zadaniu tworzenie motywacji wewnętrznej nowe wyzwania

19 Doświadczenie Stefana Falka Na przykład Ericsson (system Stefana Falka)
nacisk na warunki sprzyjające koncentracji ścisłe dopasowanie zadań pracowników do predyspozycji dbanie o bliski i trwały kontakt pracowników z kierownikami

20 INDYWIDUALNE SESJE PRACOWNIK – KIEROWNIK
Falk raz jeszcze… INDYWIDUALNE SESJE PRACOWNIK – KIEROWNIK co 2 miesiące 1½ godziny ustalanie indywidualnej listy zadań pracownika omawianie mocnych i słabych stron pracownika

21 KONTRAKTY DOTYCZĄCE POZIOMU WYKONANIA PRACY
i jeszcze raz… KONTRAKTY DOTYCZĄCE POZIOMU WYKONANIA PRACY trzymiesięczne kierownik – pracownik kierownicy po lekturze „Przepływu” raz w miesiącu spotkania indywidualne o charakterze intensywnego coachingu przed każdym spotkaniem pracownik proszony o poświęcenie co najmniej godziny na refleksję: co ujawniło się od ostatniej sesji i co wyznacza treść nadchodzącej po trzech miesiącach renegocjacja kontraktu

22 Jak bardzo jesteś podobny do pani A?
@A. Wrzesniewski wg: M. E. P. Seligman, Prawdziwe szczęście, tł. A. Jankowski Poznań: 2005 Media Rodzina. Jak bardzo jesteś podobny do pani A? Bardzo________ Średnio________ Trochę________ Nic a nic________ Jak bardzo jesteś podobny do pani B? Jak bardzo jesteś podobny do pani C? Teraz oceń swoje zadowolenie z pracy w skali od 1 do 7, gdzie 1 = kompletnie niezadowolony, 4 = ani zadowolony ani nie zadowolony, 7 = całkowicie zadowolony ocena: ______

23 Przeczytaj ustępy a następnie określ, w jakim stopniu jesteś podobny do opisanych w nim osób: A, B, C Pani A pracuje głównie po to, by zarobić na życie. Gdyby była zabezpieczona finansowo, zrezygnowałaby z tej pracy poszukała czegoś innego. Wykonywanie tego zajęcia jest dla niej w pewnym sensie koniecznością życiową, czymś takim jak oddychanie czy sen. Kiedy jest w pracy, często pragnie, by czas szybciej płynął. Z utęsknieniem czeka na weekendy i urlop. Gdyby mogła zacząć życie od nowa, prawdopodobnie nie wybrałaby tego zawodu. Nie zachęcałaby też przyjaciół i dzieci do jego wyboru. Chciałaby jak najszybciej przejść na emeryturę.

24 Przeczytaj ustępy a następnie określ, w jakim stopniu jesteś podobny do opisanych w nim osób: A, B, C Pani B zasadniczo lubi swoją pracę, ale spodziewa się, że nie pozostanie na tym stanowisku dłużej niż pięć lat. Planuje przeniesienie się na lepsze, wyższe stanowisko. Ma pewne cele związane ze stanowiskiem, które chciałaby objąć w przyszłości. Czasami jej praca wydaje się jej stratą czasu, ale wie, że musi się wykazać, żeby zajść wyżej. Nie może się doczekać awansu. Awans oznacza dla niej docenienie jej dobrej pracy i będzie wymownym świadectwem wygrania rywalizacji z koleżankami i kolegami

25 Przeczytaj ustępy a następnie określ, w jakim stopniu jesteś podobny do opisanych w nim osób: A, B, C Dla pani C praca jest jedną z najważniejszych dziedzin jej życia. Jest bardzo zadowolona, że wykonuje właśnie ten zawód. Ponieważ sposób, w jaki zarabia na utrzymanie, jest tak istotny dla jej samookreślenia, stanowi on jeden z głównych tematów, które porusza w rozmowach z innymi. Zabiera pracę do domu, a także jadąc na wakacje. Większość jej przyjaciół to koleżanki i koledzy z pracy. Poza tym należy do kilku organizacji i klubów mających związek z wykonywanym przez nią zawodem. Kocha swoją pracę i uważa, że dzięki niej świat jest lepszy. Zachęcałaby dzieci i przyjaciół do wyboru tego zawodu. Byłaby bardzo przygnębiona, gdyby musiała przestać pracować i nie czeka z utęsknieniem na emeryturę

26 Dlaczego pracuję / chcę pracować?
No jak to dlaczego… bo muszę!!! Bo to mnie rozwija… Żeby mieć więcej zabawy i przyjemności… Zajęcie Kariera Powołanie

27 No to dlaczego pracuję? Zajęcie - osoby traktujące pracę jako sposób zarabiania pieniędzy. Sama praca nie zawsze dostarcza im przyjemności, chyba że wiąże się z wysoką pensją. Są to osoby mało lojalne, szukające stale lepiej płatnej pracy i porzucające swoją posadę jeśli tylko nadarzy się taka możliwość. Kariera - osoby, które poszukują w pracy możliwości zrobienia kariery. Angażują się w pracę, o ile daje ona możliwości awansu i zwiększania prestiżu społecznego Powołanie – osoby traktujące pracę jak powołanie, jako mającą jakiś wyższy cel. Pracują dla samej pracy. Są też najbardziej zadowoleni z pozostałych aspektów życia (Amy Wrzesniewski) @M. E. P. Seligman, Prawdziwe szczęście. tł. A. Jankowski Poznań: 2005 Media Rodzina.

28 Dziękujemy Państwu za uwagę!